Колектив відділу продажів у готелях значно змінився з часів пандемії. Оскільки готелі продовжують відновлювати свої команди з продажу, змінився і ландшафт продажів, і багато фахівців з продажу є новачками в галузі. Керівникам відділів продажів необхідно використовувати нові стратегії для навчання та коучингу сучасного персоналу з метою підвищення ефективності готелю.
Однією з найбільших змін у сфері продажів у готельному секторі є зростання залежності від дистанційних продажів. Понад 80% продажів у готелях зараз здійснюється через віддалені канали, що перевертає традиційну модель продажів віч-на-віч, на яку традиційно спиралася галузь для побудови відносин. Керівники відділів продажів повинні навчити свої команди ефективно продавати в цьому новому віртуальному середовищі.
1. Розвивайте ширший набір бізнес-навичок
Необхідний набір навичок продажів значно змінився за останні 20 років. Традиційний процес продажу, який зосереджувався на знанні продукту, навичках міжособистісного спілкування та методах укладання угод, більше не є достатнім. Сучасним продавцям потрібна ширша орієнтація на ринок, включаючи дослідження клієнтів та галузей, розуміння ринкових тенденцій, використання технологій продажу та маркетингу, вдосконалення комунікативних навичок та навичок розповіді історій, а також застосування консультативного підходу до вирішення проблем. Керівники повинні оцінювати сильні сторони кожного продавця та навчати їх навичкам, необхідним для здійснення продажу в сучасному бізнес-середовищі.
2. Зосередьтеся на ціннісній пропозиції
Щоб досягти успіху в нинішніх умовах, коли рівень відповідей низький, продавцям необхідно змінити свій підхід від простого представлення продуктів і цін до чіткого формулювання унікальної цінності, яку їхній готель надає клієнтам. Керівники відділів продажів повинні залучати свої команди до вправ для створення переконливих ціннісних пропозицій для кожного сегмента ринку, виходячи за рамки загальних заяв, щоб виділити конкретні переваги, які знаходять відгук у покупців.
3. Поверніться до основ продажів
Досягнення такого рівня витонченості продажів починається з забезпечення того, щоб команда міцно розуміла основи продажів:
- Розуміння механіки процесу продажу
- Успішне просування потенційних клієнтів через кожен етап
- Використання технологій для підвищення релевантності
- Використання планувальників дзвінків для підготовки до змістовних розмов
Кожен крок повинен мати чіткі цілі та відповідати тому, на якому етапі шляху покупця знаходиться покупець. Постійне використання CRM готелю має вирішальне значення для управління воронкою продажів та спрямування наступних дій для закриття бізнесу.
4. Перспектива з метою
Продавці повинні враховувати ключові критерії у своїй роботі з потенційними клієнтами, щоб спонукати зайнятих покупців реагувати:
- Простота запиту
- Унікальна пропозиція цінності
- Відповідність цілям покупця
- Узгодження з їхніми пріоритетами
Керівники відділів продажів повинні регулярно переглядати електронні листи своєї команди та брати участь у телефонних дзвінках з питань продажів, щоб надавати зворотний зв'язок. Розробка сценаріїв та ціннісних пропозицій для конкретних сегментів забезпечує послідовність у виконанні.
5. Використовуйте соціальні продажі
Оскільки продажі B2B все більше переходять на цифрові канали, соціальні продажі стають важливою стратегією для відділів продажів готелів, щоб диференціювати себе. Керівники відділів продажів повинні спрямовувати свої команди на активність на платформах, де взаємодіють їхні цільові покупці, будь то LinkedIn для корпоративних клієнтів чи Facebook та Instagram для ринків соціальних, військових, освітніх, релігійних та братських організацій (SMERF).
Ділячись релевантним контентом та будуючи свої мережі, продавці можуть створювати власні бренди та лідерство в думках, а не просто просувати готель. Покупці набагато частіше довіряють та взаємодіють з контентом, що надходить від окремих продавців, ніж із загальними маркетинговими матеріалами. Інструменти продажу в соціальних мережах також дозволяють продавцям перетворювати холодні дзвінки на теплі потенційні клієнти, досліджуючи потенційних клієнтів, визначаючи ключові контакти та знаходячи спільні риси для встановлення контакту.
6. Готуйтеся до кожної ділової розмови
Хоча канали можуть розвиватися, важливість ретельної підготовки до дзвінків залишається поза часом. Команди з продажу повинні використовувати узгоджений шаблон планувальника дзвінків для:
- Проведіть дослідження перспективи
- Визначте ключові контакти та осіб, які приймають рішення
- Визначте найважливіші переваги готелю, які слід виділити
- Передбачте та підготуйтеся до заперечень
- Визначте чіткі наступні кроки для просування продажу
Виділяючи час на підготовку до ділової розмови, а не просто на загальну рекламну пропозицію, продавці максимально використовують цінні взаємодії з покупцями, які дійсно взаємодіють.
Ті, хто впровадить ці зміни, побудують глибші стосунки з клієнтами та сприятимуть зростанню доходів у цьому динамічному та складному середовищі.
Час публікації: 04 вересня 2024 р.
